Преговарянето е процес, който е изключително плодотворен за всички страни, а въпреки това често се подценява. Особено по нашите ширини е плъзнала идеята, че е някак недостойно да се "пазарим", че така ще компрометираме имиджа на компанията, която представляваме - или пък своя собствен. А на всичкото отгоре умението да водим преговори е нещо, което усвояваме много, ама много преди да кажем първите си думи! Представете си няколкомесечно бебе, което с целия си арсенал от невербални средства "преговаря" с майка си за да го нахрани. Представете си осемгодишно дете, което "преговаря" с родителите си за да му купят последния модел самолет, вертолет и някакъв друг -лет в умален размер. Или пък шестнадесетгодишен тинейджър, който в крайна сметка всеки път успява да се спораазумее с баща си да отиде на купон в петък. Представихте си, нали? И не беше трудно. Всичко го умеем. И всички ние в някакъв момент започваме да го възприемаме за нещо лошо. И какъв резултат може да произтече от това, че сме потиснали умението си да настояваме за своето? Е, най-често се оказва, че просто не получаваме каквото искаме - и дори това е прието за нормално!
Гевин Кенеди започва своята "Everything is Negotiable" с един фундаментален въпрос. Ще ви го дам, но с уговорката, че ще опитате да му отговорите бързо, спонтанно, и честно.
"Когато сте изправени пред труден опонент, е по-добре да отстъпите за нещо дребно, за да породите добра воля" - ВЯРНО или НЕВЯРНО?
Няма причина да се безпокоите, тук няма верни или грешни отговори, а само индикатори за нагласата ви към процеса на водене на преговори. В горния въпрос има няколко симпатични подводни камъка, които сега ще разгледаме един по един.
Подводен камък 1: трудният опонент. Сигурен съм, че всички сте се сблъсквали - и, за Бога, вероятно се сблъсквате всеки ден! - с такива хора. Те се държат грубо, цинично, обезценяват собствените ви качества, псуват, ругаят, отхвърлят моментално всяко ваше искане или предложение... Да продължавам ли? Ето тук е първият трик на умелия преговарящ - той не приема нищо от нещата по-горе като критика или нападение към личността му. Той танцува тангото на преговорите със своя партньор така, че всяка отсрещна стъпка напред поражда негова такава назад - и обратно. О, и най-важното - умелият преговарящ не въприема и не нарича хората на масата за преговори "опоненти". Той ги чувства като партньори. Защото в крайна сметка идеята на всяко преговаряне е да се стигне до консенсус, а това няма как да стане в сблъсък на воли.
Подводен камък 2: "за нещо дребно". Много, много важно е да знаем за кого е дребно нещото. За нас? За партньора ни? За двамата? И дали дребната отстъпка от наша страна няма да има хилядократно по-голяма стойност за отсрещната страна, а ние така и да не го разберем - защото в съзнанието ни е било "нещо дребно"... Едно от качествата, които отличават умелия преговарящ от посредствения такъв, е умението му да разбере какво е ценно за отсрещната страна и да се увери, че ще получи в замяна нещо реципрочно по стойност.
Подводен камък 3: добрата воля. Отнякъде в нас се е зародила идеята, че ако отстъпим пред по-силния, ще породим добрата му воля. Ето това вече е наистина сериозно объркване! Откъде накъде можем да очакваме, че ще наградим нечие "трудно" поведение, давайки му това, към което изначално е било насочено, очаквайки това да породи добра воля? Най-доброто, което може да ни се случи в такъв случай е човекът отсреща да ни изостави като скучен партньор за проговори. За съжаление в повечето случаи става друго - с отстъпването си провокираме още и още прояви на "трудно" поведение, защото отсрещната страна вече знае, че то "минава". Че ще получава награди за него (под формата на отстъпки в преговорите) всеки път, в който го проектира. И така се закопаваме все по-надълбоко. Не ме разбирайте погрешно, опитните преговарящи са склонни да проявяват добрата си воля, стига тя да е "изтъргувана" с добрата воля на отсрещната страна.
И оу, съвсем забравих за въпроса по-горе (не, не забравих. Трябваше ми малко време за да забравите вие). Според мен верният отговор е "НЕВЯРНО".
Ще се радваме да чуем и вашето мнение по темата за добрата воля, малките неща и отстъпките в контекста не преговорите. Можете да оставите своя коментар по-долу, а ние обещаваме да го публикуваме без редакция - мнението на другите винаги е било изключително обогатяващо и ценно за нас.
До нови срещи :)
Подводен камък 3: добрата воля. Отнякъде в нас се е зародила идеята, че ако отстъпим пред по-силния, ще породим добрата му воля. Ето това вече е наистина сериозно объркване! Откъде накъде можем да очакваме, че ще наградим нечие "трудно" поведение, давайки му това, към което изначално е било насочено, очаквайки това да породи добра воля? Най-доброто, което може да ни се случи в такъв случай е човекът отсреща да ни изостави като скучен партньор за проговори. За съжаление в повечето случаи става друго - с отстъпването си провокираме още и още прояви на "трудно" поведение, защото отсрещната страна вече знае, че то "минава". Че ще получава награди за него (под формата на отстъпки в преговорите) всеки път, в който го проектира. И така се закопаваме все по-надълбоко. Не ме разбирайте погрешно, опитните преговарящи са склонни да проявяват добрата си воля, стига тя да е "изтъргувана" с добрата воля на отсрещната страна.
И оу, съвсем забравих за въпроса по-горе (не, не забравих. Трябваше ми малко време за да забравите вие). Според мен верният отговор е "НЕВЯРНО".
Ще се радваме да чуем и вашето мнение по темата за добрата воля, малките неща и отстъпките в контекста не преговорите. Можете да оставите своя коментар по-долу, а ние обещаваме да го публикуваме без редакция - мнението на другите винаги е било изключително обогатяващо и ценно за нас.
До нови срещи :)
Дамян Дешев
маркетингов директор
Sofia Metropolitan Properties ltd.
No comments:
Post a Comment